台商張老師月刊-2010年04月份
徐丕洲
如眾週知，經營環境急激化的時代，部門主管必須重視銷售戰略，戰略的擬定適當與否，將可決定企業的盛衰，吾人皆知研擬戰略對於經營計劃的具體化，將有莫大的助益。
銷售部門的戰略包括 (1) 商品別 (2) 地域別 (3) 銷售據點別 (4) 顧客別 (5) 同業競爭別 (6) 銷售通路別 (7) 新商品開發 (8) 新市場開發，茲將其要點分述如下：
一、地域別戰略的研擬：
商品別戰略乃以各地域予以展開的，從搜集地域情報為基礎，藉以推測市場規模及成長性，以便評估企業的市場占有率及競爭力，進而研擬地域別銷售戰略，並能充分活用 PPM （ Product Portfolio Management ）手法發揮矩陣管理的功效。
二、 銷售據點（分公司、營業所）別戰略之研擬：
營業主管對銷售據點的工作任務必須明確規定，由於銷售據點是銷售的第一線，具有利潤中心的形態，針對所投入的經營資源，包括人力、物力及資金，以及物流與服務，均需具備即時回饋的管理體制。
銷售據點的新設，整合及廢止均為重要的戰略判斷，以零售業及服務業為例，店鋪區位與立地環境的變化，涉及到商圈及競爭力的強弱，上述各點均為銷售戰略的重要課題。
三、顧客別銷售戰略的研擬：
如眾週知，為了確保具有效率的銷售戰略，顧客的風險管理至為重要，針對篢客別的交易金額，予以設定 ABC 級的評定。
(一)顧客的風險管理
一般言之，判定顧客的信用度誠非易事，此因客戶動態隨時都在變化之故，如有將喪失，在最惡劣的情況下，乃為發生連鎖倒閉的現象，為了實踐利益計劃，必須要拉一定金額以上的授信額度，儘可能透過第三者的客觀判斷，進行雙重的檢核，此點至為重要。
(二)新增顧客的開拓：
新增客戶的開拓與既存客要採取不同的銷售戰略，一般言之，新增客戶的開拓要有專案小組的組織運用，在一定的基準下，必須詳細評估風險的最大限度。
四、研擬同業競爭者別的銷售戰略：
競爭對手企業的動向，對於銷售活動具有重大的影響，銷售主管每天吸收的營業情報必須建構系統的規制，針對提供有益的情報資料者，必須要有獎勵的制度。
針對既存顧客定期調查市場占有率，並透過交易條件及品目予以比較檢討，經營開拓等之銷售戰略。
五、銷售通路別的戰略：
選擇銷售通路的方法及比重，涉及到銷貨及利益目標的達成與否，此乃重大的戰略課題，針對市場及商品特性與競爭對手等之三大要素，均要慎重考慮，才能工確地選擇。
近幾年來通路革新的方法出現了，如何提供服務給予最終客戶及成為通路戰略的重大課題，諸如銷售通路的短縮，下游客戶的開拓，物流系統之建立等均是。
由是之故，既存顧客的銷貨無法成長，必須另行開拓別的通路，並針對最終顧客市場進行細部觀察，透過業態的變化，檢討通路的成長與衰退，如此才能擬定良好的通路戰略。
http://www.chinabiz.org.tw/chang/monthly/138-201004/138-03.asp
